Nos últimos 30 anos o mercado tem passado por várias transformações as quais tem gerado a necessidade do produto se destacar ainda mais para conquistar seus consumidores.
O poder de negociação, antes centralizado em sua grande parte nas indústrias está sendo direcionado aos varejistas, que desenvolvem suas próprias ações de mercado, desenvolvendo uma imagem diferenciada junto ao consumidor final, não mais dependendo de se fortalecer apenas com a marca de um determinado produto.
Os varejistas têm adotado uma postura altamente agressiva pois há grande semelhança nas características dos produtos oferecidos por todos e não há como centralizar esforços apenas em promoções de preços mas também agregar valor através dos serviços prestados (prazo de entrega, montagem, pós venda, etc.) e relacionamento com o cliente.
Há então certa independência dos varejistas, junto aos fornecedores. Os varejistas passaram a se fundir, tornando grandes redes, com maiores poderes de negociação, obtendo melhor condição de negociação e com grandes condições de exigirem uma atenção diferenciada também junto aos produtores.
As indústrias produtoras, para manterem sua competitividade e não perderem mercado junto aos seus concorrentes deverão atuar com um Trade Marketing que terá suas ações exclusivas através do Business to Business, buscando três situações em particular:
Concentração de vendas: a concentração de vendas no B2B gera dependência ao produtor. Tal dependência enfraquece o poder de negociação e em caso de crise financeira poderá afetar diretamente os resultados da empresa, causando inadimplência. Neste caso, a tarefa do Trade Marketing é buscar evitar a centralização de vendas dos produtos em um único cliente ou em poucos clientes.
Valor: todo varejista compra um determinado produto e o revende obtendo sua lucratividade. O Trade Marketing deverá desvincular a idéia de que o preço é o único fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando todos os benefícios e vantagens que seus produtos oferecem a revenda do varejista (ex:agilidade, garantia, marca). Se o preço sempre for compreendido como uma condição determinante as negociações poderão se tornar muito desgastantes pois não estará existindo um verdadeiro relacionamento de parceria junto à empresa e o varejista.
Rentabilidade: o Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo como cliente e identificar as margens de resultado em cada um deles. O foco em vendas de grandes volumes irá ampliar os resultados financeiros finais, obtidos com a oferta de valor feita ao cliente.
O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto-de-venda garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos mas também fazer com que as estratégias de marketing adotadas se mantenham atrativas despertando o interesse de compra.
Wagner Campos é Especialista em Marketing e Palestrante Motivacional em Vendas e Liderança. É Coordenador e Professor Universitário, Consultor de Empresas e Diretor Presidente da True Consultoria. Contribuiu para empresas de vários segmentos como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae e autor do Livro “Vencendo Dia a Dia”. Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444-9599 – wagner@trueconsultoria.com.br.
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